Social selling

Social selling

I dette indlæg får du en introduktion til ’social selling’. Tilmed får du gode tips og tricks til disciplinen, men du skal holde tungen lige i munden, for social selling er hverken simpelt eller let at excellere indenfor.

Social selling rummer rigtig mange forskellige indsatser. Nogle af de grundlæggende elementer i disciplinen vedrører personlig branding samt interaktion med potentielle kunder samt samarbejdspartnere.

Ligeledes er social selling også knyttet til content marketing, da social selling fordrer, at man skaber relevant indhold, som man deler med sit sociale og faglige netværk. Der er bred diversitet, når det kommer til indholdstyper, man kan producere og distribuere. Man kan producere alt fra blogindlæg og podcasts til videoer og infografikker.

Formålet med produktionen og delingen af indholdet er at demonstrere sin ekspertise samt opbygge troværdighed. Ligeledes er det at skabe goodwill.

Foruden ovenstående er der endnu et centralt punkt til social selling, og det kaldes ’social listening’. Dette begreb refererer til, at man skal lytte til signaler og information om og fra sit netværk på de sociale medier med henblik på at dyrke disse relationer. Det er i forbindelse med ’social listening’, at man opfanger købssignaler fra potentielle kunder.

MEN!

Selvom selling indgår i ’social selling’, handler social selling meget lidt om at sælge i traditionel forstand. Det handler i langt større grad om at skabe og vedligeholde relationer. Skabes disse relationer, opbygges der troværdighed, og lærer man folk at kende, lærer man også deres behov at kende. Kender man deres behov ved man, om de har brug for ens ydelser eller produkter.

Social selling foregår på mange platforme

Rigtig mange tror, at social selling udelukkende foregår på LinkedIn. Det skyldes uden tvivl, at LinkedIn bør fylde meget i ens social selling-strategi og -eksekvering, men hvis man begrænser sig til denne platform, lader mig en stor del af social selling-kagen stå uberørt, og det er da en skam. Kage er jo så lækkert.

Social selling kan praktiseres både offline og online. Netværksmøder er et glimrende eksempel på en offline platform, hvor social selling er et stærkt værktøj at kunne.

Selvom langt de fleste er til netværksmøder for at erhverve nye kunder, kan det godt betale sig at lade salget komme i anden række og agere ud fra et social selling-mindset, hvor det vigtigste er opbyggelsen og vedligeholdelsen af relationer.

Online praktiseres social selling naturligvis klart mest på LinkedIn, da LinkedIn på mange måder er ’den faglige Facebook’, hvor man vidensdeler og lignende. Med andre ord er brugervanerne på LinkedIn skræddersyede til en social selling-adfærd. I mange tilfælde vil man dog også kunne hente meget ved at praktisere social selling på andre online platforme såsom Twitter og Facebook.

Social selling over for en klassisk måde at tænke salg på

Klassisk salg består ofte af følgende elementer: segmentering, markedsføring, canvas og kundemøder. Klassisk salg lever stadigvæk i bedste velgående, og mange virksomheder udøver udelukkende denne type salg og bruger stort set ingen kræfter på social selling og inbound marketing.

Markedsføring er i dag rigtig mange forskellige ting, og derfor vil jeg gerne lige uddybe, hvilken type markedsføring der er tale om, når man udøver klassisk salg. Overordnet set er der tale om outbound marketing, hvilket blandt andet dækker over:

  • Telemarketing
  • Tv-reklamer
  • Bannerannoncering
  • Radioannoncering
  • AdWords-annoncering

Der er altså tale om ’push marketing’, hvor man er ganske aggressiv med sit salgsbudskab. Man betaler annoncekroner for at gøre opmærksom på sine ydelser og/eller produkter, og man kamuflerer ikke sit budskab – man vil sælge, og det fremgår tydeligt i ens annoncer.

I løbet af de seneste år er der fremkommet adskillige nye medier, som før eller siden er blevet kommercialiseret og dermed blevet platforme for outbound marketing på den ene eller anden måde.

Vi mennesker er derfor i de seneste år blevet bombarderet med salgsbudskaber og annoncering, uanset hvad vi har foretaget os. Ude i virkeligheden er vi blevet udsat for abribus-reklamer og lignende. Når vi har kørt bil, er salgsbudskaber sivet gennem radioen. Når vi har set TV, er filmen blevet 45 minutter længere grundet konstante pauser med salgsbudskaber. Når vi har siddet foran computeren, er vi stødt på blinkende bannerreklamer, anmassende pop-up-reklamer og så videre.

Den forøgede mængde annoncering, som vi er blevet udsat for, mener mange, har ført til bannerblindhed og en mættethed af traditionel annoncering.

Rigtig mange fagmænd plæderer for, at vi ikke længere er lige så modtagelige over for de traditionelle salgskanaler som førhen, fordi vi ganske enkelt er blevet mættede og trætte af dem. Man ser også eksempler på, at folk aktivt undgår reklamer, for eksempel via AdBlocker og On Demand-tjenester, hvor dette ikke fylder.

Den folkelige mættethed af traditionel annoncering har animeret virksomheder og markedsføringsfolk til at omfordele ressourcerne, og det er blandt andet derfor, at en disciplin som content marketing for alvor har vundet frem de seneste år. Denne disciplin har nemlig vist sig yderst effektiv til at nå folk med salgsbudskaber på en diskret måde.

Når man udøver content marketing, føler potentielle kunder ikke, at afsenderen forsøger at sælge noget, og god content marketing vil have en tiltrækningskraft på modtageren, som får denne til at interagere aktivt med indholdet; det kan være, at modtageren fastholdes grundet indholdets høje underholdningsværdi, eller fordi indholdet indeholder interessant og brugbar viden.

Internettet har ændret forbrugsadfærden

Internettet har udviklet og forandret rigtig mange forhold, og et af de mange forhold er kunderejser, som i dag er markant divergente sammenlignet med for 20 år siden.

I dag er der rigtig mange potentielle kunder, som benytter Google, LinkedIn og lignende, når de skal finde løsninger på deres problemer.

Det kan være, at de ordret googler deres problemer og derefter navigerer i de øverste søgeresultater efter det bedste bud på en løsning.

Det siger sig selv, at hvis man vil have en potentiel opgave på baggrund af problembaserede søgninger, er det nødvendigt at ligge godt i søgeresultaterne på disse søgninger. For at gøre dette må man arbejde intensivt med ens SEO og udarbejde en masse kvalitetsindhold, som løser de problemer, som potentielle kunder rammes af. Et eksempel på en virksomhed, der excellerer inden for produktion af content, der rådgiver potentielle kunder om deres problemer, er Danish Skin Care, hvor man finder lange brugervenlige guides, der kan hjælpe enhver med at få lækker, ren hud.

Det kan også være, at ens potentielle kunder efterlyser løsninger på deres problemer via deres sociale netværk, for eksempel på LinkedIn.

Man ser også rigtig mange, der efterspørger anbefalinger af fagfolk til at løse en specifik problemstilling på LinkedIn, og det er netop derfor, at det er vigtigt at være aktiv på denne platform og producere og distribuere kvalitetsindhold.

Ved at gøre dette vil man være i top-of-mind hos folk i ens netværk, hvilket både kan føre til, at de kommer direkte til en, når de får brug for hjælp inden for ens fagområder, eller at de anbefaler en til andre, der har brug for hjælp inden for ens fagområder.

Hvis man vælger at satse på social selling, er det vigtigt, at man har øje for både kvalitet og kvantitet i sin indsats. Man skal være aktiv ofte, så man er og forbliver synlig, men ikke for enhver pris. Det er ens omdømme, der står på spil, så sørg nu for at producere kvalitetsindhold, der demonstrerer dine overlegne evner inden for og viden om det, du beskæftiger dig med.

Fleresalg.dk
Et projekt af Nutimo
fleresalgdk@superamail.com
(+45) 71 99 50 54